高単価商材は、段階的なクロスセル・アップセルで受注につなげる

提供するサービスやソリューションが多岐にわたる、または提供内容や発信情報の抽象度が高い場合、ユーザーに訴求が伝わりづらく、リード獲得につながりにくい。特に高単価商材やリードタイムが長い商材では、商談には至るものの受注率が低く、成果につながりにくいという課題がある。

このような状況では、商材の打ち出し方を見直し、訴求の入り口を明確にすることが求められる。

具体的には、まず、商材やサービスの訴求方法を再構築し、ユーザーが理解しやすい形にする。自社として売り出したいサービスがあっても、ユーザーにとって分かりやすくなければ興味を持たれにくい。

例えば、デジタルマーケティング全般の支援を行う企業であれば、「包括的な戦略構築」ではなく、「デジタル広告運用支援」など、具体的なサービス名を前面に出すことで、認知度や関心を高めることができる。

次に、ハードルを下げたオファーを用意し、クロスセル・アップセルを段階的に行う。高単価商材をいきなり販売するのではなく、まずはスモールスタート可能なプランを設計する。たとえば、デジタル広告の運用代行を入り口とし、成果を示した上で、より包括的かつ総合的なマーケティング支援へと誘導する。

このように、初回契約のハードルを下げることで、導入の意思決定をしやすくし、その後の商談や受注につなげることが可能となる。また、ドアノックとなる商材を設定し、顧客との接点を増やすことも重要だ。広いターゲット層に向けたアプローチを行い、そこからニーズに応じた提案を行うことで、受注率を向上させる。

最初から幅広いサービスを提案するのではなく、ユーザーが関心を持ちやすい分野からアプローチし、関係構築を進めながら次の提案へとつなげていく。このように、まずは入り口のハードルを下げ、段階的にクロスセル・アップセルを行うことで、リード獲得から受注までの流れをスムーズにし、成果につなげることができる。