徹底したオウンドメディア戦略で、3ヶ月でリード数130%増を達成

現状を正しく理解し、改善への道筋を立てるため、まず取り組んだのは既存記事のパフォーマンスの可視化だった。セッション数、CTR、CVR、CV数といった指標を全記事に対して整理し、それぞれの強み・弱みを詳細に分類。膨大な記事の中から、改善による効果が期待できる記事を科学的に選別する作業を進めた。

分析の結果、CV数やCVRが高い「優良記事」と、流入はあるがCVにつながっていない「伸びしろ記事」の存在が明確になった。興味深いことに、優良記事の多くは3年以上前に書かれた古い記事で、最近は注目されていないものだった。一方で、最近力を入れていた記事群は、アクセスは多いもののCVにはつながっていないという皮肉な結果が判明した。

この発見により、チームの意識が大きく変化し、改善への明確な方向性が見えてきた。短期間で成果を出すため、対象記事の優先順位を明確にし、改善アプローチを定めた。限られた時間で最大の成果を出すために、戦略的な選択と集中を行うことが重要だった。

改善対象が定まった後は、より良い記事を制作するために顧客理解の解像度を上げる取り組みを開始した。リライト対象の記事に対して、誰に・どんな課題に向けて書くべきかを再設計するため、セールス担当者への徹底的なヒアリングを実施。商談の現場で実際に聞かれる悩みや、よくある質問を詳細に収集した。

過去の問い合わせ内容からも、どんな業種・規模の企業から、どんな課題感で問い合わせが来ていたかを分析。ユーザー視点から「本当に知りたい情報」に近づけるよう、コンテンツの切り口を大幅に見直した。ライター同士でのレビューやフィードバックも取り入れながら、リライトの質を高めていった。

この過程で判明したのは、これまでの記事が制作者の想像で書かれたものが多く、実際の顧客ニーズとのズレが大きいという事実だった。理想論ではなく、現場のリアルな課題解決に焦点を当てた内容へとシフトすることで、記事の価値を大幅に向上させることができた。

CV数を伸ばすためには、CVの最終地点である問い合わせフォームの課題を解決する必要があった。これまでのページは、単にフォームがあるだけで、ユーザーに問い合わせるメリットや問い合わせ後の流れが伝わっていなかった。せっかく記事で興味を持ってもらっても、最後の一歩で逃している状況だった。

そこで、CTA設計を全面的に見直し、開発実績の提示や対応可能なサービス範囲、問い合わせ後の具体的な流れを明記。ユーザーの不安を取り除き、アクションへの心理的ハードルを下げることで、遷移後のCVR向上を狙った。フォーム周りの情報設計を改善することで、ユーザーが安心して問い合わせできる環境を整えた。

同時に、記事からフォームへの導線も最適化。記事の内容と関連性の高いCTAを設置し、自然な流れで問い合わせにつながるよう設計を見直した。これらの改善により、記事への流入からCVまでの一連の流れがスムーズになった。