売上700万へ大幅に向上させ、メディアの収益化とマネタイズ体制を確立

メディアの収益化に向け、まずは社内の既存メディア担当者へのヒアリングと、競合メディアのビジネスモデル調査から開始。当時はまだサービスとしての規模が小さかったこともあり、情報交換を目的としてメディアの担当者と会い、ヒアリングを実施。

また、さまざまな交流会に参加したり、知り合いを通じてメディア担当者のネットワークを広げたりして、キュレーションメディアの収益化について詳しく調査した。調査の結果、各メディアの売上構造やマネタイズ手法を把握し、ネットワーク広告、アフィリエイト広告、純広告の3つが主要な収益手段であると整理した。

特にネットワーク広告においては、複数の広告システム業者と接続し、単価の高い業者にインプレッションを配分することで、収益最大化を図るモデルが有効であると理解。また、グルメやお出かけ系コンテンツはアフィリエイト単価が低く、純広告を回すにはメディア規模が足りないなど、領域ごとの収益性の特性も明らかになった。

収益モデルと自社メディアの相性がもっとも良く、効果が見込めるネットワーク広告に注力すべく、専任のマネタイズ担当者を配置し、業者開拓と広告枠の最適化を進行。複数業者と接続し、業者間で単価を競わせるために、パフォーマンスをもとにインプレッションを振り分ける仕組みを作ることで、単価の引き上げを狙った。

また、ユーザー属性と記事テーマ別に収益性の高い構成を分析。たとえば、高級旅館やホテルを扱う記事では、文字量を抑えたリッチな広告クリエイティブのほうが成果が良いなど、仮説検証を繰り返して最適化を図った。

続いて、アフィリエイト導入を強化。さまざまな商材を調査する中で、特定の商材カテゴリーは極端に単価が低く、別のカテゴリーは単価が高いが、大手企業が注力していたため競争が激しいことが判明。一方で、成長期にある新しいサービス領域では条件が緩く、広告出稿も活発だったため取り組みやすかった。

具体的には、人気のあるエリアの観光記事にアフィリエイトリンクを設置し、売上を伸長。CVが大きく増加し、プロジェクト全体の収益を牽引した。

一方で、準広告やタイアップはメディア規模の制約から優先度を下げ、広告収益とアフィリエイトの最適配分を意識して展開した。