広告戦略の抜本的改革で、ユーザー獲得コスト60%削減

まず、成果が芳しくなかった要因を洗い出し、無駄の排除を徹底。広告配信の停止やターゲティングの再設計など、各広告媒体の配信形式やキャンペーン、広告グループの構成を見直した。

具体的には、CPAに大きく貢献していない媒体やキャンペーン、ターゲットの停止を図った。当初は10媒体ほどあった広告媒体を、パフォーマンスの良い5媒体に集約することで、リソースの集中と効率化を実現した。

この過程で課題となったのが、自動入札戦略への過度の依存だった。自動入札に依存していたため、CPCやCPAが悪化し、コストが膨らんでいた。そのため、入札方式も見直し、よりシンプルで意図が反映される手動入札との併用へと切り替えた。

フェーズ1を通じて、「数」で勝負するスタイルから「質」への転換を図り、次のフェーズに向けた改善の土台を整えることができた。効率性を重視した広告運用への転換により、コストパフォーマンスの向上が見え始めた。

次に、運用体制の強化とチーム全体のスキルの底上げを行った。

各広告媒体の配信ごとに運用担当者がついていたものの、媒体ごとのベストプラクティスを抑えきれていなかったり、スキルにばらつきがあったりと、認識のズレや進行精度の差が成果にも影響を及ぼしていた。

そのため、各運用者ごとに週次ミーティングを実施し、施策の目的や現状の進捗管理、次のアクションプランを共有。透明性を高めながら、スキルの向上とマインドセットの統一を図った。

また、業務量によって施策の優先順位がつけられず、アウトプットが弱くなっていたメンバーに対しては、施策の管理表を用いてタスクの可視化と優先度の明確化を実施。成果貢献度に応じた優先順位を明確にすることで、業務の精度とスピードの両立を実現した。

この取り組みにより、施策の実効力が高まり、各運用者のレベルアップも達成できた。さらに、経営側とのコミュニケーションにおいても視座が合い始め、週次の定例会を通じた改善提案の質も向上するなど、プロジェクト全体の推進力が強化された。

STEP1と2を通じて効率の安定化が図れたことを踏まえ、より戦略的なユーザー獲得の拡大に取り組んだ。効率を維持しながら成果の最大化を促進するため、カテゴリー別の深掘りとセグメント戦略の強化を実施。

まず、リターゲティング配信におけるリーセンシーの再設計を行った。CVまでのスパンを分析した上で、表示頻度の最適化やセグメントの細分化を進めた。サイト訪問者の行動に応じてターゲティングを再編成し、よりCVの可能性が高い層への集中配信を実現する環境を再設計した。

また、ユーザーとのコミュニケーション面では、各ジャンルやコンテンツカテゴリーごとに広告効果が異なることに着目。コンテンツカテゴリーごとに訴求内容やクリエイティブを変更し、タイトル単位での訴求最適化を図った。

これにより、広告の成果や共感度を引き上げることができた。このように、より詳細なデータ分析に基づいたアプローチと、コンテンツの特性を活かした訴求戦略の最適化により、持続的な成果創出の基盤を構築した。