広告予算の固定配分をやめ、需要と在庫連動で売り逃しを防ぐ

小売業界のECでは、商品カテゴリーやブランド単位であらかじめ決めた予算配分で広告運用を行うケースが一般的である。しかし、この方法では売れ筋や在庫状況の変化に対応しきれず、投資効率の低下を招くリスクがある。

実際にあるオンラインストアの事例でも、オリジナル商品の販売が好調だったにもかかわらず、在庫とのバランスを考慮しないまま広告配信を続けた結果、在庫切れや売り逃しが発生していた。売上実績が高い商品に対しても、十分な予算が回らず、機会損失が起きていた。

こうした状況では、固定的な配分ではなく、商品ごとの売れ行きと在庫状況に応じた柔軟な運用が求められる。広告費を「どの商品に・どのタイミングで・どの程度かけるべきか」を常に見直せる体制が必要だ。

こういった課題に対しては、売上実績と在庫情報をもとに、広告予算の配分を動的に最適化する仕組みを構築する。まずは、商品ごとの売上データと広告効果（CVRやROI）を集計し、成果の出ている商品を特定、そこから、予算の優先度を再設定する。

運用面では、月次単位で売上評価と優先度を見直しつつ、週次で在庫状況を確認し、細かな調整を継続。さらに、急な売れ行き変化やトレンド商品への対応として、緊急予算枠をあらかじめ設定しておき、短期的な需要変動にも柔軟に対応する体制も構築できると尚良い。

このように、商品の販売力と供給状況の両方に基づいて広告投資を判断する体制を整えることで、投資効率の改善と売上最大化を両立できる運用基盤を確立できる。