toCからtoBへ、新ターゲットに刺さる広告の作り方
想定場面や課題
広告を出しても思ったように反応が得られない場合、ターゲットのずれや、伝え方が抽象的でターゲットに刺さっていない可能性がある。特に市場競争が激しい中で、製品やサービスの魅力を「広く伝える」だけの広告では、差別化が難しくなってきている。特に、ターゲットを新しい市場やtoCからtoBに変えようとする際、業界ごとの課題やニーズを理解せずにアプローチすると、「なんとなく良さそう」以上の印象を持たれないまま終わってしまう。また、すでにあるブランドイメージを崩さずに、より課題に特化した提案を加える必要もある。でなければ、企業としての一貫性が失われてしまい、広告の説得力も弱まってしまう。こうした課題を乗り越えるためには、ターゲットの再設定と、それに合わせた表現や構成の見直しが不可欠になる。
解決策
まず取り組むべきは、ターゲット層が本当にどんな課題を抱えているのかを知ること。たとえば、飲食業界や物流業界なら「人手不足」や「業務の効率化」が課題になっている可能性が高い。そうした現場の声を集めた上で、自社の製品やサービスがどう役立つのかを言語化する。このとき大切なのは、「便利です」「効率化できます」といった抽象的な表現ではなく、「導入すれば月○時間の作業が不要になる」といった具体的な成果や数値を示すこと。具体的な成果や数値を示すことで、イメージがしやすくなり、「自分に必要なもの」としてイメージしやすくなる。さらに、「誰かがすでに成功している」という事実は強い後押しになる。実際の導入事例や、業務がどう改善されたかの流れを、数字やビジュアルを交えて示すと効果的。たとえば、業務管理ツールの広告なら、・スタッフの残業時間が月10時間減った ・書類業務がタブレット操作だけで完結したといった内容を、ビジュアル付きで紹介すると、相手は導入後の姿をイメージしやすくなる。 また、広告を届けるチャネルも見直す必要がある。業界誌やBtoB展示会、ターゲット業界のニュースサイトなど、接点を持ちやすい場所に出すことで、より具体的な層にリーチできる。これらを一貫して設計することで、既存のブランドメッセージは保ちつつ、新しいターゲットにもしっかり刺さる広告が実現できる。課題に特化した提案は、単なる「宣伝」を超えて、「問題解決のパートナー」として認識されるきっかけになる。
