法人向け事業支援企業が抱えていた広告費高騰と、安定的なリード獲得の課題 オウンドメディア立ち上げと運用体制構築により、CV100件獲得・広告費50%削減
著者: 株式会社KAAAN 永田 さおり
背景
法人向けのビジネス支援サービスを提供する企業が、新たなマーケティング戦略への転換を検討していた。従来の顧客獲得は広告に大きく依存しており、コスト上昇が経営課題となっていた。効率的かつ持続可能な顧客獲得基盤の構築を目指し、コンテンツマーケティングへの展開を模索していた。
特に、業界で注目される新しいトレンドに関連するキーワードで、企業としての専門性を示しながら、市場での認知獲得を目指していた。しかし、社内にはオウンドメディア構築の経験がなく、必要なノウハウも不足していた。また、組織特有の意思決定プロセスの複雑さも課題となっていた。
こうした状況の中、広告依存からの脱却と中長期的な収益構造の改善を実現するためにオウンドメディアの立ち上げと運用体制の構築に取り組むこととなった。
STEP1
まず、オウンドメディアのコミュニケーション設計に着手。ターゲットユーザーの明確化、カスタマージャーニーの整理、そしてリード獲得につながるキーワードツリーの構築を行った。
特に、検索ボリュームだけでなく、ビジネス成果に直結するキーワード選定を重視し、優先順位付けを実施。次に、サイト構造の設計とメディアブランディングを行った。ロゴやデザインコンセプトの策定も含め、企業のブランドイメージと整合性のあるメディア設計を心がけた。
初めての取り組みということもあり、社内での理解促進と意思決定のスピードアップにも注力した。
大企業特有の複雑な承認プロセスがボトルネックとなる可能性があったため、事前に社内調整を綿密に行い、主要な意思決定者へのプロジェクト価値の説明と合意形成に時間を割いた。
これにより、以降のコンテンツ制作フェーズでのスムーズな承認フローを実現。このフェーズでは、メディアの方向性確立とコンテンツSEOの基本方針策定を完了し、次のフェーズへの基盤を整えることができた。
STEP2
STEP1で策定した戦略をもとに、具体的なコンテンツ制作に移行した。まず、社内編集部の立ち上げと体制構築。コンテンツ制作のレギュレーションやワークフローを整備し、効率的な記事作成プロセスを確立した。
コンテンツSEO効果を最大化するため、検索意図の徹底分析とキーワード中心の構成設計を重視。初めての取り組みであるため、各記事の目標設定を明確にし、PDCAサイクルを短く回せる運用体制を整えた。
社内メンバーへのノウハウ共有も並行して実施し、将来的な内製化を見据えた教育も行った。この段階での最大の課題は、スピードと質の両立だった。早期に成果を出す必要があったため、重点キーワードを絞り込み、集中的にコンテンツを強化する戦略をとった。
その結果、メディア立ち上げから短期間で業界トレンドキーワードで検索上位を獲得。これは公的機関のドメインを上回る成果となり、社内外から高い評価を得ることができた。
STEP3
メディア運用が軌道に乗り始めたSTEP3では、セッション数から顧客獲得への転換率を高めることに焦点を当てた。具体的には、導線設計の最適化や、CVポイントの戦略的配置などを実施。
特に注力したのが、導入事例ページの強化だった。業界の特性として企業名検索のニーズが存在していたため、これを活かした戦略的な施策を展開。
導入事例は比較検討段階にあるユーザーの関心を引きやすく、質の高い顧客獲得につながると判断した。また、メディアコンテンツを営業資料としても活用できる仕組みを構築。これにより、営業部門の負担軽減にも貢献した。
コンテンツ制作→コンテンツSEO効果→顧客獲得→営業活動という一連の流れを最適化することで、マーケティングと営業の連携強化にも成功した。
このフェーズでは、メディア単体の成果だけでなく、企業全体のマーケティング活動におけるオウンドメディアの位置づけを明確にし、複数の事業部からも活用される全社的な資産へと発展させることができた。
結果
プロジェクト開始から1年以内に、ゼロから立ち上げたメディアは月間36万PVを達成。業界関連の重要キーワードで上位表示を実現し、業界におけるオピニオンリーダーとしての地位を確立した。
リード獲得面では、月間100件程度のCVが安定的に発生するようになり、広告費は当初の50%程度に抑えることに成功。インバウンドリードの質も向上し、営業効率の改善にもつながった。
当初想定していなかった副次的効果として、立ち上げたメディアが社内の複数部門から活用される共通資産となり、部門横断的なマーケティング活動の基盤としても機能するようになった。また、企業文化としても「インバウンドマーケティング」の価値が広く認識され、新たな取り組みをスムーズに導入できる土壌が形成された。
プロジェクト成功の最大の要因は、社内状況を理解したうえで丁寧に合意形成を進めたことと、一貫した成果志向の姿勢だった。短期的な成果創出と長期的な体制構築を両立させることで、持続可能なマーケティング基盤の確立に貢献できた。
タグ: キーワード選定, CV最大化, コンテンツ制作
