仮:本ケーススタディは、実際にあった事例をもとに組み立てられていますが、匿名性、NDA上の問題により、こちら側が提供した内容、かつ詳細データを掲載しないことを前提にし、意図がずれないように変更されております。また、数値データなどは、誇張がないよう低く掲載されていますので、実際のデータとは異なることがあります。

背景

HR領域にて、GoogleやYahoo!などの大手媒体だけではなく、当時日本国内でメジャーではなかったLinkedInでも広告運用を行なっていたが、CV件数の頭打ちが起きていた。他媒体と比べてCV獲得効率などが悪くなく、リード獲得後、成約につながりやすい良質なリードが獲得できていたので、伸び代があるのであればさらに投資を行いたいと考えていた。しかし、業界内でもナレッジがたくさんあるような媒体ではない。また、他媒体とは違った新しい配信手法がリリースされるなど、社内に運用ノウハウがなく、投資増額の価値があるのかをどうやって判断するのか、どうすればCV数の頭打ちを打破できるのかわからない状態だった。

補足要件

媒体運用の担当者が現場を離れるため、同時に引き継ぎを行う必要があった

具体的なプロセス

STEP 1

媒体特性を徹底的にリサーチし、理解する

頭打ちになっているCV件数の拡大を図るためには、適切なターゲティングや配信方法の選定が重要。そのため、媒体を利用しているユーザーのニーズやモチベーション、配信方法などを徹底的にリサーチ。また、媒体の仕組みを深く理解するために、Linkedinの媒体担当ともコンタクトを取り、表面的なユーザー視点の情報だけではなく、運用者視点や競合他社がどう配信しているかなどの情報も収集し徹底的に媒体理解を実施。リサーチの結果、媒体の配信手法やユーザーの行動、獲得したいユーザーがマッチしており、伸び代がある。かつ、競合他社が少ないので入札競合が生まれづらく、ユーザーにとっても新鮮であるため、視認性向上が期待できるため投資先として価値があるのではないかと判断。

詳細アイデア

広告の成果を伸ばすには、媒体特性を理解し精度の高い仮説検証を繰り返す

成果を出すための媒体担当者と良好な関係の築き方

広告運用の予算は単なる費用ではなく、投資と捉えるべき理由

STEP 2

仮説をもとにシミュレーションを作成、少額で仮説を検証する

リサーチした内容をもとに、立てた仮説が正しいのかや、検証後の判断基準を明確にするためにシミュレーションを立てる必要がある。広告を配信するターゲットと配信手法の選定、仮説が本当に有効なのかを判断するために必要な出稿金額に対してどれくらいのCV数が獲得できればいいかなど、シミュレーションを作成し、提案。仮設段階のため、仮説の有効性を確認できる最低限の目標値と金額で広告を出稿。

詳細アイデア

新しい広告手法は、目的とターゲットを基に効果検証して採用する

STEP 3

仮説から勝ちパターンを導き出し、好循環を作り出す

検証で得られた成果をもとに成果が出やすいパターンの仮説を立て、別パターンの出稿内容を複数作成し、得られた成果に再現性があるのか、さらに仮説検証を実施。検証を行なって成果が得られた広告の金額を増やし、徐々に投資金額とCV数を増加させる。このように、仮説から勝ちパターンを導き出す、仮説立案・検証・成果獲得・拡大と、PDCAを回し、好循環を確立。

詳細アイデア

成果のためにデータと向き合い改善を追求する姿勢の重要性

広告媒体を正しく選ぶには、競合分析と媒体担当者への具体的な質問が鍵

結果または成果

媒体特性を理解し、PDCAを回すことで成果を最大化

徹底した媒体理解と仮説検証、素早くPDCAを回し、勝ちパターンを拡大すことで、3ヶ月でCV数300％増を達成。当時LinkedInで獲得できたCV数が過去最高となった。また、他大手媒体と比較しても獲得効率（CPA）が過去最高を記録。LinkedInへの投資拡大を決定づけた。また、適切なターゲティングを行えたことで、獲得率が良いだけではなく、その後の成約率が高い結果となった。

企業

株式会社KAAAN

純広告・記事広告 , コンテンツマーケティング , マーケティング戦略

プロセスでなく、成果を、事業成長を提供

KAAANは、漠然とした企業、事業の業績やマーケティングの課題に対して、現状を把握し、診断し、今、やるべきことを明確化。ゴールに向けて伴走し、業績向上・成果最大化を請負うマーケティングエージェンシーです。

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著者

東山博行

Marketing Director / Consultant

1986年生まれ。広告代理店で金融比較サイトメディアのディレクション・運用、金融クライアント中心に営業・運用担当者としてアフィリエイトからディスプレイ領域までWEBプロモーション全体の改善に貢献。2019年4月にMOLTSに参画、2023年9月にKAAAN（旧KOEDO）を設立し取締役に就任。リスティング、ディスプレイ、SNS広告の運用・コンサルティングを中心にマーケティングを支援する。