販売方法の見直しで、過去最高リード件数とV字回復を実現

インフラサービスを取り扱う事業会社では、年間数億円規模の売上を誇るオウンドメディアを軸にマーケティングリードの創出を行ってきた。しかし、Googleのコアアップデートによる検索順位の低下に直面した。この順位低下に伴い、検索流入が減少し、それに比例して売上も低迷。従来は、新たに記事を書けば自然と検索順位が上昇し、安定した集客が可能であったが、大手企業によるコンテンツマーケティングの強化により、業界全体の競争環境が変化、検索結果上位のポジションを奪われる状況が発生した。そこで、売上をV字回復させることを目的に、プロジェクトを始動。本プロジェクトでは、下落した検索順位を改善するためのコンテンツの見直しや事業の在り方自体を見直す包括的な施策を実施した。

既存顧客を分析し販売方法を変更、過去最高のリード獲得とV字回復を実現

今年度は目標数値が高く設定されていたものの、当初大きく落ち込んでいた数値が半年をかけて回復。期末時点では目標には到達しなかったが、過去最高のマーケティングリード数を創出し、売上は昨年と比較をしても、数千万円以上の増収を達成した。数値回復に向けて複数の施策を実施したが、もっとも大きな影響を与えたのは、コアアップデートによる検索順位の変動に依存しない戦略の見直しだった。オウンドメディアの検索順位が回復しなくても、その影響を受けにくい施策を展開し、CV数が完全に回復しなくても、顧客単価を向上させることで全体の収益性を向上できるという結論に至った。検索順位の回復に固執せずに売上回復の方法を模索したことで、安定的に成果を生み出せる運用体制を構築することができた。