toＣ市場で培ったブランド力は、法人向けの導入検討も後押しする
想定場面や課題
toC向けサービスをtoB向けに展開する際、「toB向けターゲットへのリーチの難しさ」に直面する。ターゲットはサービス自体を知らないケースが多く、仮に知っていても、ニーズが顕在化していなければ自発的に情報収集を行わない。このため、リスティング広告や一般的なSEO施策だけでは認知を広げづらく、短期的な成果を上げるのが難しい。一方で、toC向けプロモーションには幅広い認知効果があり、結果としてtoB向けターゲットに間接的にリーチできる可能性がある。たとえば、toC向け広告を通じてサービス名が浸透することで、担当者が「法人契約ができるか」という視点で興味を持つケースも少なくない。こうした流れを意図的に設計し、toB向けニーズを顕在化させる仕組みを作ることが、マーケティングの成果を高めるために重要となる。
解決策
具体的には、toC向けプロモーションを継続的に実施し、サービス名を幅広く認知させる。認知を広げることで、ターゲットのニーズが顕在化したときに、自然とサービス名を想起させる仕組みを作っておく。次に、toB向けターゲットが興味を持った際、「サービス名＋法人」「サービス名＋企業」「サービス名＋法人利用」などの指名クエリで検索することが多い。そのため、toB向けターゲットが検索したときの受け皿となるtoB向けターゲット専用のランディングページを用意する。このページでは、法人利用のメリット、導入事例、法人契約時のサポート内容などを明確に提示し、toB向けの関心を引きつける設計をする。さらに、指名クエリを補完する形でコンテンツSEO施策を実施する。「サービス名＋法人」「サービス名＋契約方法」などをターゲットにしたコンテンツを制作し、検索上位を狙う。コンテンツ内容は、法人契約に関する具体的な手順や注意点、導入後のメリットなど、検索意図に応える実務的な情報を中心に設計する。このように、toC向けプロモーションで認知を広げ、toB向けターゲットが能動的に情報収集するフェーズに入ったタイミングを逃さずに、適切な情報設計とSEO施策を連動させる。この連動設計によって、自然な流れでtoB向けリード獲得を実現し、マーケティング施策全体の成果を底上げすることが可能となる。
