想定場面や課題
広告運用だけではないが、仕事上、担当者が未経験の業界や商材を担当することは少なくない。特にエージェンシー事業者の多くがそうだろう。未経験の業界や商材を担当する場合、特定の課題に直面しやすい。例えば、短期間でターゲット層やターゲットの購買行動、競合環境を把握しなければならなかったり、業界特有の専門用語や商習慣への理解不足が原因で、クライアントとの信頼関係構築が難しかったり、他業界での成功事例を安易に適用して成果につながらない、など。こうした課題に対処するには、効率的な知識収集やクライアントとの緊密なコミュニケーションを通じて業界理解を深めるとともに、柔軟な広告戦略を構築する必要がある。ここでは実際に私が取り組んでいる方法を紹介したい。
解決策
未経験の業界で成果を出すには、情報収集、テスト運用、クライアントとの連携を基盤とした戦略的アプローチが鍵。まず初期段階では、クライアントとのヒアリングを通じて、ターゲット層の特性や購買プロセス、競合環境、過去の成功・失敗事例を詳細に把握する。また、業界レポート、SNS、レビューサイトなどを活用して、顧客の生の声や市場動向をリサーチする。例えば、BtoB SaaSの案件を担当する場合には、営業チームから過去の商談データや顧客ヒアリング情報を共有してもらい、顧客が抱える具体的な課題や導入の障壁（コスト、効果の不透明性、導入プロセスの煩雑さ、など）を特定する。これにより、意思決定者の役職ごとに異なるニーズに応じた広告メッセージを設計することができるようになる。広告運用の初期フェーズでは、小規模なABテストを繰り返し実施し、データドリブンで最適な訴求方法や媒体選定を特定するPDCAサイクルを迅速に回すことが重要。例えば、医療機器の案件では、医療従事者と施設管理者のニーズが異なるため、それぞれに合わせたメッセージングやクリエイティブのテストを行うことで、効果的な訴求ポイントを見極めることができる。加えて、クライアントとの定例ミーティングを設け、広告パフォーマンスや提案内容に対するフィードバックを得ながら運用を改善していく。この際、必要に応じて社内の専門家や外部パートナーを巻き込み、知識の補完を図ることも有効。さらに後任に引き継ぐことを踏まえ、運用の過程で得られた知見をチーム全体で共有・蓄積する仕組みを整えることで、次回以降のプロジェクトにスムーズに活かせる環境を構築する。具体的には、ナレッジを管理シートや社内ドキュメントとして記録し、他のメンバーが容易に参照できるようにしておく。このような取り組みは、個々の担当者の成長を促進するとともに、組織としての競争力を高める効果がある。この一連のプロセスにより、未経験の業界であっても効率的かつ成果を出せる広告運用が可能となるだけでなく、クライアントへの提供価値を最大化し、長期的な信頼関係を構築できる。
