プロジェクトが始まる背景には、何らかの課題や困難が存在することが多い。その多くの場合、RFPやヒアリングによって顕在化し、達成すべきゴールが明確になる。これらの情報を基にプロジェクトを進めることで、一定の成果を期待することは可能である。 しかし、顕在化した課題だけに焦点を当てると、成果の範囲やインパクトが限定的になることがある。たとえば、RFPに基づいて設計された施策では、顕在化した課題の解決には有効だが、潜在的な課題や他部署・他製品との関係性を考慮しない場合、解決の幅が狭くなることが多い。 特に、複数の要因が絡む課題では、見過ごされた側面がプロジェクトの成果を阻害する可能性がある。こういった結果を避けるために、プロジェクトの本質的な課題、顕在化した課題に加え、その周辺領域や関係性を徹底的に情報収集する。 これにより、顕在化した課題だけでなく、想定外の潜在的課題解決に繋がる場合が多い。このアプローチは、課題ごとにプロジェクトを分割する方法と比較して、予算や期間の効率化が図れ、総合的な費用対効果が高くなる点で優れている。

解決策として、案件獲得に関わるすべての部門が情報を横断的に共有できる体制を構築することが必要。マーケティング活動が効果を上げられない場合、まずは商談データから商談状況を把握し、顧客ごとのステータスや失注・受注理由を確認する。 たとえば、競合他社に顧客が流れてしまったケースでは、「なぜ競合を選んだのか」「どのポイントを重視して比較されたのか」を徹底的に掘り下げる必要がある。この分析をもとに、競合と見劣りしないようにサービスの魅力を効果的に訴求できるよう、CTAの改善やサービス資料、Webページの見直しを行うといった施策を実行する。 必要に応じて、顧客へのヒアリングを行い、顧客のニーズや決断理由に対する解像度をさらに高めることも有効。たとえば、顧客が特定の機能や価格帯に強い関心を示している場合、それに応じたコンテンツや資料を整えることで競争力を向上させることができる。 このようなアプローチにおいては、仮説を立てた上で素早く検証を行い、その精度を高めていくことが求められる。迅速な検証と改善の繰り返しが、マーケティング活動を効果的に進化させ、顧客獲得の成果を最大化するための鍵となる。 顧客から得られる情報を活用し、横断的なチームワークによって、ターゲットへの適切なアプローチを行う体制を構築することが、長期的な成功につながる。