想定場面や課題
BtoBマーケティングにおいて、マーケティングのチームの大きな課題となるケースが多い、リード獲得。特にどの企業でもその後の商談、受注とインサイドセールスやフィールドセールスにパスするためことを目的に「数」を重視し、獲得をしないといけないケースが往々にある。その手段として、展示会やウェビナー、オフラインでの大規模イベントなどでの獲得を行う企業も多いことだろう。しかしその一方で、大量のリードを獲得しても、その後の商談や受注につながらないというケースをよく見かける。リード獲得は一見成果のように見えるが、事業成長に繋がっていなければ意味がない。こうした状況で有効なのが、「リードから商談数を引き上げる」アプローチだ。いくつか方法があると思うが、今回はハウスリストに向けてメールを送り、商談を1発で取るための考え方を紹介する。特に直近の数値が不足し、迅速に対策を打つ必要がある際に効果的なので、ぜひ参考にしてほしい。
解決策
まずは、どのチャネルから獲得したリードなのかを整理する。展示会、オフラインイベント、ウェビナーといった獲得起点ごとにリードの状況を把握することで、顧客の属性や状態が見えてくる。商談まで進んだが失注してしまったケース、資料ダウンロード後にそのまま反応が途絶えたケース、獲得したばかりでまだ接触が少ないリードなど、状態ごとに分類を行うことが大切。例えば、展示会で獲得してあリードがあったとする。その場で即商談につながるもの、その場で商談につながらなかったもの、の2つのセグメントに分けた。即商談につながるリードは、セールスへ即連携する。こう言った具合でリードを整理していく。リードの状態を整理できたら、相手の関心を引き上げ、商談へとつなげていくためのメールでのコミュニケーションを考える。分類したデータから、見込み顧客がどのような課題を抱えているのか、なぜ自社にコンタクトを取ったのかを考えながら、見込み顧客が持つ課題や悩みを的確に伝え、それに対する解決策を提示する。また、過去の導入事例や成功実績を紹介することで信頼感を醸成し、「一度話を聞いてみたい」と思わせる内容を意識することがポイントになる。以下の3つのポイントはぜひおさえてほいてほしい。・見込み客が抱えている課題を言語化する ・サービスや製品が持っている強み（実績や事例） ・なぜサービスや製品が見込み客の課題を解決できるのか、根拠となりうる情報 ・15〜30分でもいいので少しでも時間があれば、話す機会をもらえないかリードから商談数を引き上げるアプローチは、特別なコストをかけずにすぐに取り組める施策であり、短期的な成果を出しやすい。リードを整理し、顧客との接点を強化することで、商談数の引き上げにつながり、事業数値の改善が期待できる。
